1. Grandes empresas são mais assediadas
2. Têm mais poder de negociação
Olhe para o processo da aquisição da empresa, não somente para o seu processo de vendas!
O primeiro entrave para conseguir prospectar em grandes empresas é achar que precisa começar pelos CEOs.
Em um dos meus trabalhos de prospecção de vendas simples, para chegar ao decisor da Gerdau pedi indicação de um nome para um cliente e através dessa pessoa eu consegui o ramal de um comprador.
No contato com o comprador fui direta: “Quero homologar a empresa. Quero ser uma fornecedora, qual o caminho?” Ele passou as informações e nomes da área técnica, de onde vinha a demanda.
Finalizei perguntando: “depois da área técnica isso passa por compras, correto? O que é importante para VOCÊ decidir?”
Novamente ele passou informações que me deu o cenário. O início era a área técnica, mas ele tinha mais poder de decisão, apesar de não ter a “dor”.
Para sabermos onde concentrar as forças:
1. Descobrir os processos
2. Conhecer e desenvolver o foco de insatisfação - de onde vem a “dor”
3. Conhecer os critérios de decisão do foco de PODER.
Compra | Venda | |
---|---|---|
Dólar Americano/Real Brasileiro | 5.4775 | 5.4782 |
Euro/Real Brasileiro | 6.0332 | 6.0412 |
Atualizado em: 04/10/2024 06:22 |
07/2024 | 08/2024 | 09/2024 | |
---|---|---|---|
IGP-DI | 0,50% | 0,83% | |
IGP-M | 0,81% | 0,61% | 0,62% |
INCC-DI | 0,71% | 0,72% | |
INPC (IBGE) | 0,25% | 0,26% | |
IPC (FIPE) | 0,26% | 0,06% | |
IPC (FGV) | 0,22% | 0,54% | |
IPCA (IBGE) | 0,21% | 0,38% | |
IPCA-E (IBGE) | 0,39% | 0,30% | |
IVAR (FGV) | 0,61% | -0,18% |